exhibitions

ΒΑΣΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Β2Β

SALESMAN LETTERSΟι πελάτες B2B λένε ότι ενδιαφέρονται περισσότερο για το προϊόν και την τιμή, αλλά αυτό που θέλουν στη πραγματικότητα είναι μια μεγαλειώδη εμπειρία πώλησης. Για τους πωλητές αυτό σημαίνει να κάνουν σωστά βασικές δραστηριότητες πώλησης.

Όταν έρχεται η ώρα για την οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες, οι πωλητές αποτελούν σημαντικό παράγοντα στην πρώτη γραμμή. Κάνουν όμως σωστά τα βασικά; Οι πελάτες θέλουν αρκετές επαφές όχι όμως να βομβαρδίζονται. Οι πωλητές θα πρέπει να γνωρίζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους πολύ καλά και το πως η «πρόταση τους προς την αγορά» συγκρίνεται με εκείνες των ανταγωνιστών τους. Οι πελάτες χρειάζονται πληροφορίες σχετικά με το πώς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία θα κάνει τη διαφορά στην επιχειρηματική τους δραστηριότητα. Και ενώ μπορεί να λένε ότι η τιμή αποτελεί τη μεγαλύτερη τους έγνοια, μια εμπειρία ικανοποίησης στη πώληση είναι τελικά σημαντικότερη.

Αυτά ήταν τα βασικά συμπεράσματα μιας έρευνας που διεξήχθη σε περισσότερους από 1.200 υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων αγοράς προϊόντων και υπηρεσιών υψηλής τεχνολογίας, σε μικρές, μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες και τη Δυτική Ευρώπη. Τα ευρήματα ήταν συνεπή σε όλο το εύρος από τα απλά έως τα σύνθετα προϊόντα και εφαρμόζονται άμεσα στους περισσότερους επιχειρηματικούς κλάδους με πώληση από επιχείρηση προς επιχείρηση (B2B), που έχουν επίσης περίπλοκες, πολλαπλών σημείων επαφής διαδικασίες πώλησης με εμπλοκή των τελικών χρηστών και των επαγγελματιών αγοραστών.

Βρέθηκε μια μεγάλη διαφορά ανάμεσα σε αυτό που οι πελάτες δήλωσαν ότι ήταν σημαντικό και τι πραγματικά οδήγησε τη συμπεριφορά τους. Οι πελάτες επέμεναν ότι τιμή και παράμετροι του προϊόντος ήταν οι κυρίαρχοι παράγοντες που επηρέασαν τη γνώμη τους για τις επιδόσεις ενός προμηθευτή και κατά συνέπεια τις αγοραστικές τους αποφάσεις. Ωστόσο, όταν εξετάσθηκε τι πραγματικά καθόρισε πώς οι πελάτες βαθμολόγησαν τη συνολική απόδοση ενός προμηθευτή, οι πιο σημαντικοί παράγοντες ήταν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας και η συνολική εμπειρία πώλησης. Το θετικό του να αντιληφθείτε αυτά τα δύο στοιχεία σωστά είναι σημαντικό: ένας βασικός προμηθευτής που θεωρείται ότι έχει μια ομάδα πωλήσεων υψηλής απόδοσης μπορεί να εκτινάξει το μερίδιό του στη δραστηριότητα ενός πελάτη του κατά μέσο όρο 8 έως 15 ποσοστιαίες μονάδες.

Αυτό καθιστά το επόμενο εύρημα ακόμα πιο σημαντικό. Από τις πολλές συνήθειες που υπονομεύουν την εμπειρία πώλησης, δύο που είναι σχετικά απλό να διορθωθούν αντιπροσωπεύουν το 55% της συμπεριφοράς που οι πελάτες περιέγραψαν ως «η πιο καταστροφική»: μη διάθεση επαρκούς γνώσης για τα προϊόντα και πάρα πολύ συχνή επαφή με τους πελάτες (γράφημα). Μόνο το 3% είπαν ότι δεν είχαν αρκετές επαφές, γεγονός που υποδηλώνει οι πελάτες είναι ανοικτοί σε λιγότερες, πιο σημαντικές αλληλεπιδράσεις με τους πωλητές.

Γράφημα

Τι κάνουν λάθος οι πωλητές; Οι αγοραστές αναφέρουν δύο πρακτικές σαν τις πιο επιζήμιες για τη σχέση με τον πελάτη.

 

 Λοιπά1: Περιλαμβάνει τα ακόλουθα θέματα το καθένα από τα οποία αναφέρθηκε από τους ερωτώμενους σε ποσοστό μικρότερο του 6%
• Ασυνεπής ομάδα πωλήσεων
• Αργή ανταπόκριση σε ερωτήματα σχετικά με τη πώληση
• Πολύ λίγη επαφή
• Καμία βοήθεια στη βελτιστοποίηση των δαπανών
• Καμία ανταλλαγή πληροφοριών σε θέματα ειδικά για τη δραστηριότητα μου
• Κανένα διαθέσιμο σημείο επαφής - επικοινωνίας

Ευτυχώς, και οι δύο καταστροφικές συνήθειες μπορεί να διορθωθούν. Οι εταιρείες μπορούν να αντιμετωπίσουν την έλλειψη γνώσης για το προϊόν με την ανάπτυξη περιεχομένου - κειμένων κεντρικά, προκειμένου να διασφαλίσουν ότι εκπέμπεται απο του ςπωλητές ένα ομοιόμορφο μήνυμα και τη δημιουργία προτάσεων πώλησης με συναρπαστική αξία για τους πελάτες. Και για να εξασφαλιστεί η βαθιά κατανόηση τους, οι πωλητές μπορούν να λάβουν βιωματική εκπαίδευση και προπόνηση στο έργο (on-the-job) κατά προτίμηση δίπλα-δίπλα με την ομάδα ανάπτυξης του περιεχομένου. Τελικά, οι πωλητές δεν χρειάζεται να ξέρουν τα πάντα. Όταν πρόκειται για λεπτομέρειες, βρέθηκε ότι οι πελάτες ήταν περισσότερο από ευτυχείς να χρησιμοποιούν εργαλεία αυτο-εξυπηρέτησης ή online εξυπηρέτησης και επιλεκτικά την υποστήριξη εξειδικευμένων ατόμων για τις πιο πολύπλοκες καταστάσεις.

Η επίτευξη της σωστής ισορροπίας μεταξύ υπερβολικών και ελάχιστων επαφών με τους πελάτες απαιτεί κατανόηση των αναγκών τους (δεδηλωμένων και πραγματικών). Θα πρέπει να υπάρχει μια σαφής στρατηγική για τη προσέγγιση – επαφή με τους πελάτες με βάση τις ανάγκες και τις δυνατότητες πραγματοποίησης κέρδους, με χρονοδιαγράμματα που υπαγορεύουν τη συχνότητα της. Τα καλύτερα ημερολόγια επαφών με τους πελάτες εστιάζονται γύρω από γεγονότα που δημιουργούν αξία για τους πελάτες, όπως οι τριμηνιαίες / εξαμηνιαίες αξιολογήσεις της επιχειρηματικής δραστηριότητας, τα οποία παρέχουν την ευκαιρία να αξιολογηθούν οι ανάγκες των πελατών και να διασφαλιστεί η ικανοποίηση τους. Το βασικό είναι να αναγνωρίσουμε ότι οι πελάτες ψάχνουν επίσης να μειώσουν το κόστος των αλληλεπιδράσεων τους, έτσι ώστε οποιαδήποτε επαφή μαζί τους πρέπει να έχει νόημα.

Η εμπειρία πώλησης μετράει και μια καλή εμπειρία αρχίζει με το να κάνετε σωστά βασικές δραστηριότητες πώλησης. Οι εταιρείες θα πρέπει να εξετάσουν πώς ακριβώς δραστηριοποιούνται θέτοντας τις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Ποιοι είναι οι παράγοντες με την μεγαλύτερη επιρροή στην εμπειρία πώλησης;
  • Τι πράγματα κάνουν οι πωλητές μας που θα μπορούσαν να βλάψουν τις σχέσεις με τους πελάτες;
  • Πώς η αντίληψη που έχουν οι πελάτες μας για τους πωλητές μας συγκρίνεται με το πώς βλέπουν τους ανταγωνιστές μας;

Μόνο με τη γνώση και τη κατανόηση των απαντήσεων στις παραπάνω ερωτήσεις οι εταιρείες μπορούν να αρχίσουν να προσδιορίζουν και να επιδιώξουν τις σωστές λύσεις.

 

Nate Boaz & John Murnane Συνεργάτες και Kevin Nuffer Σύμβουλος της McKinsey στην Ατλάντα των ΗΠΑ 
Μάιος 2010 

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Στην Ομάδα UPSALES βοηθάμε τις επιχειρήσεις να αυξήσουν την απόδοση των πωλήσεων τους σε σύντομο χρονικό διάστημα και μόνιμα.

Η προσέγγιση μας είναι απλή. Σηκώνουμε τα μανίκια μας κα ισυνεργαζόμαστε στενά με σας και το προσωπικό πωλήσεων σας, συμμετέχουμε στη καθημερινή του δραστηριότητα, και σας βοηθάμε να πετύχετε τους στόχους πωλήσεων σας γρηγορότερα και αποτελεσματικότερα από ότι αν το επιδιώκατε μόνο σας.

  • Βελτιώνοντας τον τρόπο οργάνωσης και λειτουργίας του Τμήματος Πωλήσεων
  • Συντονίζοντας τη δραστηριότητα του με χρήση βέλτιστων πρακτικών διοίκησης που αφήνουμε παρακαταθήκη για την συνέχεια της πορείας του
  • Εκπαιδεύοντας το προσωπικό πωλήσεων με χρήση βιωματικών μεθόδων μάθησης
  • Αναπτύσσοντας σχέδια υποκίνησης και ανταμοιβής του προσωπικού πωλήσεων
  • Καταγράφοντας και αναλύοντας τον ανταγωνισμό
  • Αναπτύσσοντας και εφαρμόζοντας τα κατάλληλα στρατηγικά προγράμματα πωλήσεων
  • Χτίζοντας τα κατάλληλα εργαλεία για το συνεχή έλεγχο της απόδοσης των πωλήσεων


Αυξήστε την απόδοση των πωλήσεων σας ξεκινώντας από σήμερα!
Επικοινωνήστε με την Ομάδα UPSALES!


Τηλ. 2310 500 056
Email info@upsales.gr
Site www.upsales.gr